Den store selskapsreisen #14: Vi trenger en salgsstruktur!

Strategi og ledelse | 17/08/2020

av Dag Henning Kleven

 

Den store selskapsreisen er en bloggserie som skal hjelpe norske gründere og bedriftseiere til en bedre og mer effektiv selskapsdrift. Gjennom 25 episoder skal vi følge det fiktive selskapet Sykkelspesialisten. Vi er med fra etableringen og igjennom hele livssyklusen. Vi følger grunnleggerne Mats og Helene, og får innsikt i alle utfordringene de møter underveis.

Målet er klart og tydelig: å hjelpe deg til å ta bedre beslutninger for selskapet ditt!

It-s-all-about-sales.jpg

Gikk du glipp av de tolv første avsnittene av Den store selskapsreisen? Her finner du dem:

Den store selskapsreisen #1: – Jeg har en idé!
Den store selskapsreisen #2: – Skal vi etablere selskap?
Den store selskapsreisen #3: Slik takler gründerne en lynrask oppstart
Den store selskapsreisen #4: På tide å skaffe finansiering
Den store selskapsreisen #5: Fra Portland til Måløy
Den store selskapsreisen #6: Hvor er selskapet vårt om 5 år?
Den store selskapsreisen #7: Sky is the limit
Den store selskapsreisen #8: – Hvem skal vi ansette? 
Den store selskapsreisen #9: – Nå skal vi bygge kultur!
Den store selskapsreisen #10: Fra gründer til etablert selskap
Den store selskapsreisen #11: Et profesjonelt styre er et verdiskapende styre
Den store selskapsreisen #12: Nøkkeltall
Den store selskapsreisen #13: Compliance, hva er det?

 

Hvordan bygger vi en salgskultur?

Det stråler av Helene når hun møter Mats utenfor frokostsalen dagen etter.  - Var det ikke dødskult i går?

- Joda, svarer Mats, mens han lurer på hvordan han skal greie å drikke opp koppen med kakao han har i hånden. Den var virkelig gedigen.

Etter møtene hadde de blitt tatt med til testbanen som lå i tilknytning til kontorene. Der hadde de fått prøve alle mulige sykler, men Mats hadde ennå ikke turt å fortelle Helene at han egentlig ikke synes det er så gøy med sykler. Hun ville mest sannsynlig klikket, så han hang seg på samtalen om hvor gøy det hadde vært. Han var først og fremst med på dette fordi han synes det å drive forretningen var dødskult og syklene var bare et produkt de solgte. Det fikk holde med at en av dem var sykkelgal.

- Gleder du deg til seminaret, spurte Mats for å få samtalen over på noe annet, slik at han ikke skulle bli avslørt. 

- Gjett om! Han regnes som en guru innen salg.

- Ja, men tror du ikke det blir litt voldsomt og litt amerikansk?

- Helt sikkert. Men på sånne ting må man nesten bare høre på, lære, la seg inspirere og se hva vi kan overføre til oss i Norge.

Mats smilte til Helene og tenkte at hun ikke trengte noe seminar. Hun kunne heller holde det. Han så kanskje litt for lenge på henne, så hun smilte tilbake og de begynte å gå til salen.

Etter seminaret tok de med seg en cola hver og tok noen minutter i lobbyen før de skulle møte produsenten igjen. 

- Det var jo nesten et vekkelsesmøte, sa Mats og ristet litt på hodet.

- Ja, er du ikke enig, det var dødsbra!

- Det var ikke positivt ment, svarer Mats mens han ler. 

- Jo da, dette var kjempebra. Jeg noterte noe vi skal ta tak i når vi er tilbake.

Det kommer hele tiden nye teorier om hvordan salg bør gjennomføres og organiseres, men en del punkter er like aktuelle i dag som de var i fjor. Det er også en stor forskjell mellom å jobbe med salg til forbrukere (B2C) og bedrifter (B2B). Bransje og kultur spiller også en stor rolle, spesielt for hvor mye relasjoner vektlegges. Noen punkter er uansett mer eller mindre universelle.

Dette må til i en salgsstruktur

  1. Bruk et CRM-system. Det gir struktur og kontroll på salgsprosesser.
  2. Følg pipline nøye. Den viser hvor mange salg som skal avsluttes frem i tid og dermed hvordan prognosen blir. 
  3. Potensielle kunder: Hvilke kunder skal du selge til og hvordan definerer du dem på en treffsikker måte?
  4. Nettverk og møter med potensielle kunder: Hvor treffer vi kundene? Hvilke nettverksarenaer finnes?
  5. I hvor stor grad bruker kunden nettet til å søke informasjon? 
  6. Møtebooking: Skal vi kunne selge, må vi møte kundene. Hvordan tiltrekker man seg de gode kundene og hvordan skal vi gå frem for å få et møte?
  7. Kundemøte: Uansett hvilken plattform du møter kunden på, fysisk eller via nettet, er kundemøtet et gyldent tidspunkt, hvor du ikke bør gjøre for mange feil. Hvordan lager du dokumentasjon som sikrer et best mulig møte, hver gang?
  8. Å utfordre kunden handler om å fortelle kunden gode historier om hva du og ditt selskap kan gjøre for kunden. Dette står i motsetning til å få et definert behov fra kunden og levere på dette. Begge deler kan være like interessant.
  9. Få et ja: Ved å bruke ulike salgsteknikker kan du være heldig og stå igjen med få konkurrenter når beslutningen skal tas. Å få et ja og et salg er noe du skal tenke på allerede når du prospekterer.

En solid salgsstruktur

Som du ser at punktene må salg være godt forankret i selskapets strategi. Kundene er med på å definere selskapet utad, så det er viktig å ha en strategi for hvilke kunder man ønsker å nå ut til.

Dette er det formelle som må på plass i firmaet for å få til en god salgsstruktur. Selve entusiasmen og den gode salgskulturen er andre dimensjoner som må bygges med salgsstrukturen som fundament.

Abonner på Den store selskapsreisen

Ja, jeg vil at Azets sender meg innsikt, informasjon om tjenester og invitasjoner til arrangementer. Jeg kan når som helst redigere mine preferanser eller trekke tilbake mitt samtykke.

Ja, Azets kan håndtere min forespørsel. Jeg aksepterer at Azets mottar og lagrer mine kontaktopplysninger i overenstemmelse med Azets Privacy Statement

Om Dag Henning Kleven

Dag Henning har i mange år jobbet med forretningsutvikling og vekst. Han har hatt internasjonale jobber i Sony Corp og Checkpoint System før han kom til Azets i 2014 som salgssjef. I dag leder han området Forretningsutvikling i Azets hvor han jobber tett med ulike partnere og kunder for å utvikle nye forretningsområder.