De vanligste fallgruvene ved kjøp og salg av selskaper

Strategi og ledelse | 23/03/2021

av Mats Lorentsen

 

Oppkjøp av et selskap for å skape vekst, skaffe teknologi, markedsposisjon, konkurransefortrinn eller andre synergieffekter, er ofte sett på som den raskeste veien til økt omsetning og utvikling av ambisiøse virksomheter. På den andre siden kan vi si at salg av deler av virksomheten kan skape større effektivitet, fokusere organisasjonen rundt kjerneprodukter, og generere kapital for investeringer. 

Men hvordan skal du få effekt av en slik transaksjon? 

1 + 1 = 3!

Skap synergier

Det kan være vesentlige synergier ved salg av, eller kjøp av en virksomhet. Og med god planlegging og strategisk forankring øker sannsynligheten for at nettopp du får vesentlige synergieffekter ut av transaksjonen! Så hva er da en synergi? Jo, vi sier det at “Synergi betyr samspill mellom flere faktorer som forsterker hverandre slik at den kombinerte effekten blir større enn summen av de enkelte faktorenes bidrag” (snl.no). Altså, 1+1=3. Det er dette som ofte er motivasjonen bak en transaksjon. At ditt selskap sine styrker og muligheter kan slås sammen med et annet selskaps styrker og muligheter for å skape større verdi, eller at ditt selskap sine svakheter og trusler kan minimeres ved enten et salg av de delene, eller kjøp av et selskap som er sterke hvor dere er svake. 

Vi deler dette opp i 5 grupperinger:

 

Strategisk-kjøp_salg-av-selskap.png

 

 

Det er mange muligheter og mye potensial i enhver transaksjon. Din jobb er å analysere og vurdere synergipotensialet, forankre transaksjonen strategisk og legge en god plan for hvordan du skal realisere synergiene i etterkant av transaksjonen!

 

Hvorfor feiler så mange? 

Det er viktig å ikke se på det å kjøpe opp et selskap, eller å selge, som en dans på roser og at synergiene bare venter på å bli realisert. Det er faktisk slik at forskning sier at mellom 60% og 80% av alle transaksjoner feiler, eller, man får ikke ut det verdipotensialet som var grunnlaget for transaksjonen. Hvorfor er det slik? 

De mest vanligste fallgruvene ved et kjøp eller salg er:

  1. Transaksjonen er ikke strategisk rettet, men mer en reaksjon på en situasjon (f.eks en forespørsel fra en investor/kjøper). 
  2. Man fokuserer ikke nok på organisasjonene og kulturene som skal slås sammen, kommunikasjonen internt og eksternt, samt fotavtrykket i markedet (dårlige integreringer i etterkant).
  3. Overdrevent fokus på kortsiktige momenter som verdsettelse av selskapet, posisjon av nøkkelansatte (makt) og rask avkastning til aksjonærer. 

 

Det er så enkelt at veldig få liker å bli kjøpt, og at i en transaksjon så handler mye om makt, posisjoner og usikkerhet i organisasjonen. Dette kan unngås ved å benytte seg av en profesjonell tredjepart som ikke er økonomisk motivert i transaksjonsøyeblikket, men vil at selskapet skal fungere optimalt etter en sammenslåing. En slik tredjepart som også har fokus på HR fra dag 1, vil skape de langvarige gevinstene sammen med bedriften. 

Om man kjøper en virksomhet så er det ofte en exit for selgende part. Det kan være nøkkelansatte som har bygd opp en virksomhet over en periode og som nå ønsker å kapitalisere på transaksjonen å trekke seg tilbake. I et slikt scenarie kan synergier beregnet ut i fra engasjementet til disse nøkkelansatte forringes ved at de potensielt trer ut av selskapet i etterkant. Dette kan unngås/utsettes ved god dialog og tilrettelagte avtaler mellom partene og må passes på. 

En siste fallgruve er at man gjennom et profesjonelt liv (kommer an på profesjon) ikke nødvendigvis går gjennom mange slike transaksjoner om kjøp eller salg av virksomheter. Det vil si at det for mange vil det være første og siste gang de gjør dette. Partene sitter da med begrenset erfaring og kompetanse, noe som kan føre til en ustrukturert og lite strategisk prosess. 

 

Hvordan gå fram? 

Oppsummert så kan man si at det lønner seg å tenke strategisk, analytisk og langsiktig når man skal inn i et kjøp eller salg av en virksomhet. I Azets så deler vi opp disse prosessene i tre steg. Disse stegene er:

  1. Vurderinger ved kjøp og salg av selskap
    1. Synergier og viktige strategiske momenter før en transaksjon
  2. Fra beslutning om salg til closing av avtale
    1. Klargjøring av selskap for salg
    2. Rett pris og kontrakter
  3. Veien videre etter closing
    1. Realisering av synergier
    2. Integrering av kultur, organisasjoner, IT m.m
    3. Opprettholdelse av avtaler og forpliktelser

 

Lyst til å vite mer om stegene? Bli med på vår webinarserie som tar for seg hvert steg!

 

Alle stegene er like viktige og må sees på som en stegvis prosess. Som rådgivere til selskaper i både kjøp- og salgssituasjoner, så ser vi at mange er på vei rett inn i fallgruvene, raskere enn først antatt. Fra man får en henvendelse om å selge, eller fra du går med et ønske om å kjøpe en virksomhet, så kan prosessene gå raskt. Du må være forberedt på dette, og du må ha en strategisk reaksjon slik at du gjør de rette grepene til rett tid, og på rett måte. Vi sier ofte det at

Du har ikke råd til å bomme, så gjør det rett fra starten av!

 

Ta gjerne kontakt med oss i Azets om du er i prosess om å kjøpe eller selge en virksomhet (generasjonsskifte inkludert), eller om du ønsker å utvikle en strategisk tilnærming til dette. 

Om Mats Lorentsen

Mats er leder for Advisory Midt/Nord i Azets. Han har solid erfaring som bedriftsrådgiver, prosjektøkonom og endringsleder, med spesialområder som finansiell- og prosjektkontroll, risikostyring og internkontroll, strategi og utviklingsprosesser, digitalisering og forbedringsarbeid.